如果你知道你供應(yīng)商的成本，就能在談判中壓低其商品和服務(wù)的價(jià)格。如果你知道競爭對手的成本，就能建立并保持明確的競爭優(yōu)勢。

　　對于中國的經(jīng)理人來說，有效的采購管理是一個(gè)比較緊迫的管理話題。如何用管理流程的觀點(diǎn)來貫穿采購的各個(gè)環(huán)節(jié)，并和競爭對手的成本結(jié)構(gòu)進(jìn)行比較，從而改善成本結(jié)構(gòu)，使企業(yè)在市場上保持競爭優(yōu)勢。只有這樣去管理采購，企業(yè)的采購職能才能成為管理中的增值環(huán)節(jié)。從這一點(diǎn)上來說，你怎么花錢采購，往往能夠決定你最終在市場競爭中，怎樣賺取利潤。

　　如果企業(yè)能夠估算供應(yīng)商的產(chǎn)品和服務(wù)成本，就可以有力地洞察并控制采購流程。這樣，他們就能夠采取下一步行動(dòng)：在談判中壓低采購價(jià)格，以盡量減少材料成本。材料和勞務(wù)成本占產(chǎn)品直接總成本的比重最大。因此，降低材料成本能對減少總成本，提高企業(yè)利潤產(chǎn)生重大影響。

　　另外，企業(yè)在估算競爭對手的成本之后，可以根據(jù)競爭情況，將其與自己處于優(yōu)勢或劣勢的成本領(lǐng)域相比較。通過確定競爭對手和你公司在產(chǎn)品或服務(wù)成本上的差異，你能利用標(biāo)的成本建立成本目標(biāo)。這就是戰(zhàn)略成本核算的力量，即戰(zhàn)略性地管理自己的成本，以盡可能地實(shí)現(xiàn)利潤最大化。

　　戰(zhàn)略成本核算流程由四個(gè)步驟組成：估計(jì)供應(yīng)商的產(chǎn)品或服務(wù)成本；估計(jì)競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)成本；設(shè)定你公司的標(biāo)的成本并發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品和流程需要改進(jìn)的領(lǐng)域；確定作出這些流程和產(chǎn)品改變并持續(xù)改進(jìn)對你公司的價(jià)值。

　　使用這四步驟有助于回答下面的問題：我的企業(yè)應(yīng)該擴(kuò)大生產(chǎn)能力嗎？競爭對手的長處和弱點(diǎn)是什么？什么樣的戰(zhàn)略會(huì)讓我的企業(yè)在競爭中先發(fā)制人？這個(gè)流程會(huì)對你公司的底線收益和現(xiàn)金流產(chǎn)生什么影響？

　　1.估計(jì)供應(yīng)商的產(chǎn)品或服務(wù)成本。可以通過參觀供應(yīng)商的設(shè)施，觀察并適當(dāng)提問獲得許多有用的數(shù)據(jù)，以估計(jì)供應(yīng)商的成本。記住，要估計(jì)供應(yīng)商的成本，你必須了解產(chǎn)品的用料，制造該產(chǎn)品的操作人員數(shù)量，以及所有直接用于生產(chǎn)過程的設(shè)備的總投資額。

　　組隊(duì)參觀供應(yīng)商的設(shè)施。該團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)至少有三人，其中包括來自工程部、采購部和生產(chǎn)部等三個(gè)關(guān)鍵部門各一人。參觀前，小組成員應(yīng)先碰頭，確定每人承擔(dān)的角色以及參觀重點(diǎn)。每個(gè)人分配一個(gè)成本動(dòng)因，即物料、 總投資和人工之一，并就該動(dòng)因收集盡可能多的信息。總投資和人工之一，并就該動(dòng)因收集盡可能多的信息。

　　由于工程部人員可能對設(shè)備最為熟悉，通常指派他/她了解所用到的全部生產(chǎn)設(shè)備以及這些設(shè)備的供貨商。采購人員的任務(wù)是深入了解用于制造的材料。而生產(chǎn)部人員則通常去“數(shù)人頭”，他必須了解生產(chǎn)流程以及人員配置。

　　估計(jì)供應(yīng)商成本并了解哪些地方最占成本之后，你就可以規(guī)劃一個(gè)使自己在價(jià)格上獲利的談判。怎么做？跟供應(yīng)商一起降低比重最大的成本，從而降低本企業(yè)的材料成本，提高底線收益。

　　要始終爭取雙贏的局面。這就是說，要盡量從談判中獲得對雙方都有利的最佳結(jié)果。如果你試圖與供應(yīng)商建立長期的關(guān)系，就不能夠在談判中把供應(yīng)商逼到賠錢的地步。與此同時(shí)，你也不能讓自己過多地讓步。

　　2.計(jì)算競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)成本。對競爭對手的估測能提供必要的信息，使你的公司在市場中采取主動(dòng)。這種先發(fā)制人的姿態(tài)使企業(yè)保持業(yè)界的領(lǐng)先地位，并最終使其保持盈利性，長久地生存下來。

　　競爭力評估不僅僅是指瞄準(zhǔn)業(yè)界同行的標(biāo)桿。它指的是對競爭對手的業(yè)務(wù)、投資、成本、現(xiàn)金流作出細(xì)致的研究，并且預(yù)測它們的長處和弱點(diǎn)。這些信息可能不容易獲得，但它們能使你作出可靠的商業(yè)決策，保持企業(yè)的競爭力，成為“群雄之首”。

　　專利中包含有豐富的信息。從專利資料中，你通常可以獲得兩條主要信息：所用的材料和制造流程。有了來自專利的信息，加上對制造流程的了解，你公司的工程人員就能編寫流程圖，并對制造設(shè)備的重置投資作出估計(jì)。

　　細(xì)分市場概述、公司財(cái)務(wù)資料、管理人員簡介以及企業(yè)歷史也能向你提供有關(guān)競爭對手的豐富信息。通過查閱含有主要銷售數(shù)據(jù)和市場等信息的商務(wù)雜志（尤其是其年刊），你能對獲得對市場有所了解。一旦你確信這些資料，就可以計(jì)算競爭對手產(chǎn)品和服務(wù)的成本。

　　3.設(shè)定你公司的標(biāo)的成本并發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品和流程中可改進(jìn)的領(lǐng)域。在你著手發(fā)現(xiàn)需要注意的領(lǐng)域，并實(shí)施改善成本面貌前，你須先估計(jì)競爭對手的成本，將其與你公司的實(shí)際成本相比較。

　　比如說，競爭對手的長處在于材料、勞務(wù)以及管理成本。在材料方面成本能夠做到每磅70美分，在勞務(wù)方面做到每磅40美分，管理成本方面做到每磅30美分。你公司的最佳策略是制定計(jì)劃來改善上述領(lǐng)域的狀況。如果你的計(jì)劃難以奏效，或者你不相信企業(yè)能大大降低這些成本，那么最佳策略也許是不在研究和發(fā)展上作任何投資。

　　如果競爭對手的弱點(diǎn)在于水電、維修、折舊、財(cái)產(chǎn)稅和保險(xiǎn)費(fèi)方面，這對你又意味著什么？這些領(lǐng)域跟總投資直接相關(guān)。競爭對手肯定擁有比你更高的自動(dòng)化程度或更流水線化的流程。

　　戰(zhàn)略成本核算要求你發(fā)現(xiàn)需要改進(jìn)的領(lǐng)域，分析實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)（投資和時(shí)間）所需付出的努力，并計(jì)算實(shí)現(xiàn)這些改進(jìn)給企業(yè)帶來的價(jià)值。

　　4.確定作出這些流程和產(chǎn)品改變并持續(xù)改進(jìn)對公司的價(jià)值。公司考慮作出的任何改變都可從短期和長期效果兩方面來看待。要發(fā)現(xiàn)你提議的改變對財(cái)務(wù)狀況的長期影響，可以看現(xiàn)金流?，F(xiàn)金流比單單的凈利潤更能讓你看到全局。

　　現(xiàn)金對企業(yè)，就像血液對人體那樣重要。如果現(xiàn)金流出量大于流入量，企業(yè)就不會(huì)健康，甚至可能死亡?，F(xiàn)金“缺血”在小企業(yè)當(dāng)中尤為常見，它們一般沒有大量的現(xiàn)金儲(chǔ)備。可以運(yùn)用現(xiàn)金流分析來確定一個(gè)企業(yè)的健康程度，并制定財(cái)務(wù)計(jì)劃。

　　現(xiàn)金流是企業(yè)資金流入量減去流出量后的金額?，F(xiàn)金流入的主要來源是銷售收入。現(xiàn)金流出是指企業(yè)運(yùn)營、購買新的固定設(shè)施或設(shè)備以及支付稅款等一切必要的現(xiàn)金開支?，F(xiàn)金開支也包括勞務(wù)、水電和維修費(fèi)用。

　　通過計(jì)算年度實(shí)際或預(yù)測的現(xiàn)金流入和流出，你就可制訂一個(gè)計(jì)劃以保證你公司的財(cái)務(wù)順利運(yùn)行。而且通過預(yù)測本企業(yè)和競爭對手的現(xiàn)金流，你可以了解到戰(zhàn)略規(guī)劃效果在財(cái)務(wù)上的反映。

　　這些規(guī)則適用于當(dāng)今市場上的所有企業(yè)。企業(yè)只有在戰(zhàn)略上走在成本控制的前列，降低成本，了解競爭對手情況，并在擴(kuò)大乃至縮小規(guī)模方面作出明智的決策，才能贏得持久的繁榮。